Fomos bem no pitch. E agora?

Em eventos de empreendedorismo e inovação, é impressionante a quantidade de startups que comparecem apresentando suas ideias e buscando investidores, muitas vezes em palcos onde propostas são avaliadas em busca de patrocínio e oportunidades de incubação.

Todos se preparam para o momento do pitch. Esses 10 minutos em que os participantes treinam seus discursos para brilharem. Já sabemos a importância desse momento, e há muitos treinamentos estilo “Shark Tank” em que preparam as startups para o desafio. Suponha que uma empresa seja bem-sucedida. A questão que proponho é: e a partir daí?

O pitch é só um início de namoro. Uma etapa inicial em um relacionamento que geralmente será muito difícil, porque uma das empresas ainda está se estruturando e a que acolhe a startup tem as suas necessidades e resistências internas, tempo escasso, aversão ao risco, foco em resultados imediatos, e tudo o mais que pode deixar o relacionamento com uma empresa pouco estruturada complicado.

Guardadas as proporções, essa também é a realidade do desenvolvimento de novos clientes em relações B2B. Após conseguirmos apresentar uma proposta inicial, uma grande jornada pode ser iniciada até se consolidar o relacionamento: além da questão qualidade, preço e prazo, como as negociações podem ser demoradas, novas especificações podem ser definidas, profissionais que estavam à frente do processo podem ser trocados, necessidades de mercado se modificam, novas opções tecnológicas surgem… nem sempre é simples e fácil.

O tempo associado a esses processos de relacionamento e suas dificuldades pode levar à frustração, desengajamento, conflitos mal gerenciados e à perda de oportunidades. Tenho experiências próprias em relações B2B e B2G em que negociações podem levar mais de um ano até a emissão da primeira nota fiscal, e sei que o cenário pode ser ainda mais complicado do que esse.

Existe um conjunto de competências socioemocionais que pode auxiliar as empresas nesse desafio. Destinado a apoiar processos de desenvolvimento de habilidades emocionais aplicadas às vendas e gestão do relacionamento com clientes, o EITRI (Emotional Intelligence for Training & Research Institute) definiu um conjunto de habilidades indicado a indivíduos ou equipes que desejam melhorar sua performance em processos de vendas e relacionamento com clientes.

O SaSAP (Sales Assessment Process) é um instrumento de avaliação positiva, desenvolvido pelos pesquisadores Nelson e Low, do EITRI. No Brasil, é aplicado pela Conexão IE. É recomendado a quem deseja desenvolver capacidades que permitam trazer harmonia entre as crenças pessoais, o modo de pensar, sentir e agir, obtendo assim relações mais produtivas e melhores resultados na convivência com os colegas e nos resultados do negócio. O instrumento é baseado em onze habilidades que contribuem para atingir a excelência em vendas, organizadas em aspectos intra e interpessoais:

Orientação para resultados: necessidade de realização que faz com que as pessoas se concentrem e direcionem suas energias e habilidades criativas.

Prospecção de vendas: disposição de prospectar proativamente e iniciar contatos direcionados por objetivos com tomadores de decisão.

Gestão do tempo: priorizar e trabalhar em atividades de produção de resultados, gerando os maiores resultados.

Autoestima: sentir-se confiante e competente, permanecendo seguro enquanto experimenta situações estressantes e desafiadoras.

Abordagem de vendas: estabelecer rapidamente um nível de confiança e conforto com diferentes estilos de pessoas.

Identificação de necessidades: identificar e compreender com precisão as necessidades das pessoas.

Demonstração: apresentar soluções e benefícios de produtos ou serviços, mostrando como as necessidades ou desejos do cliente podem ser atendidos.

Prova de valor: mostrar preocupação, dar feedback e reforço, fazendo com que as pessoas acreditem e confiem.

Negociação: colocar o ego de lado, obter feedback e isolar com precisão problemas que dificultam a conclusão de uma venda.

Fechamento da venda: compreender quando todas as preocupações ou hesitações são esclarecidas e, em seguida, solicitar com confiança a decisão de compra.

Acompanhamento: mostrar valor após a venda ter sido feita, fortalecendo relacionamentos.

A jornada de aprendizado ideal inclui avaliação das habilidades e desenho de um workshop específico para a equipe de vendas, focado em aproveitar ao máximo as forças existentes e aprimorar habilidades necessárias em relação a esse conjunto. Melhor preparadas emocionalmente, as equipes terão melhores condições de surfar pelos desafios e estabelecer relacionamentos de mercado que gerem ganhos mútuos.

Isso vale para startups, para empresas já estabelecidas e até mesmo empresas que usam a estratégia de desenvolver redes de startups para sustentar suas necessidades de inovação.

Este artigo foi originalmente publicado no LinkedIn por Marcelo do Carmo Rodrigues, MSc e MA, cofundador da Conexão IE, com reflexões a partir de sua participação no Gramado Summit.

Leia o artigo original: https://www.linkedin.com/pulse/fomos-bem-pitch-e-agora-marcelo-do-carmo-rodrigues-msc/ Continue a jornada: conheça o assessment SaSAP e demais soluções de desenvolvimento de equipes de vendas da Conexão IE.