Estratégias de influência

Em conversas recentes com grupos de lideranças sobre tomada de decisão, temos percorrido uma série de encontros voltados a como desenvolver habilidades de pensamento sistêmico, analítico e crítico, e utilizá-las de fato.

Ao longo desses encontros, discorremos sobre os diversos desafios relacionados ao processo de análise (julgamento) e tomada de decisão. Entre eles:

Seleção e acesso às informações adequadas;

Compreensão e uso de narrativas e opiniões;

Técnicas para decidir em ambientes com riscos e incertezas;

O impacto de nossos estados emocionais, crenças e valores;

Os sistemas 1 e 2 de nosso cérebro, suas heurísticas e vieses;

O impacto do contexto em que a decisão está sendo tomada.

Exploramos dicas de pesquisadores no tema, laureados com o Prêmio Nobel, como Daniel Kahneman, Robert Shiller, Richard Thaler, Herbert Simon e Oliver Hart. Um dos temas recorrentes nesses encontros é a tomada de decisão coletiva, em que geralmente temos dificuldades em chegar facilmente a um consenso sobre temas complexos.

Isso, é claro, quando há confiança e abertura nos grupos para se expor as opiniões individuais e engajar-se em conflitos construtivos, que levarão à formação do que chamamos de uma consciência de grupo sobre o tema em questão, e à definição de soluções em que haverá compromisso e comprometimento de todos com os rumos e planos traçados.

Se não houver esse ambiente de segurança psicológica que leva à confiança e colaboração, o consenso pode até ser estabelecido mais facilmente, mas com elevado risco de ser protocolar, não levando à implementação efetiva das soluções e requerendo retornos constantes à mesa de reuniões para novas análises e tentativas de acordo.

Mas, mesmo partindo do princípio de que há um ambiente de confiança e colaboração com segurança psicológica, ao entrarmos em um processo de negociação para solução dos conflitos de ideias, estaremos consciente e inconscientemente nos influenciando uns aos outros.

Gosto de definir influência como um estratagema que uma parte utiliza para envolver uma informação ou posicionamento complexo sobre um determinado tema em uma capa ou envoltório de argumentos, de modo a facilitar sua aceitação, minando eventuais resistências e diminuindo a resposta crítica das outras partes envolvidas na tomada de decisão.

Conforme a habilidade de influência, esse processo pode ser tão sutil ou empregado com tamanha naturalidade que nem mesmo chegará a ser percebido, aumentando sua eficácia. E note que aqui não estou colocando em análise questões morais ou de mérito associados ao objeto ou tema do conflito ou negociação em questão. Estou apenas destacando o mecanismo de influência utilizado para promover sua aceitação por parte de quem está sendo influenciado.

Conhecer as abordagens de influência é necessário e útil para quem está dos dois lados da mesa de negociação: tanto quem necessita influenciar, para ser mais efetivo e aumentar seu repertório de estratégias, quanto quem pode estar sendo passível de influência, para identificar o que está ocorrendo e não deixar-se impactar em sua capacidade de exercer o pensamento sistêmico, analítico ou crítico.

Na verdade, todos nos beneficiamos ao conhecer e aperfeiçoar tais estratégias, pois em uma mesa de negociação alternamos papéis a cada rodada, influenciando e sendo influenciados.

Gosto do modelo da Korn Ferry, que em sua abordagem sobre Exercícios de Influência, traz as estratégias mais frequentemente utilizadas nas organizações:

Autonomia: fazer os outros se sentirem valorizados por meio de elogios, confiança e reconhecimento; envolvê-los em tomadas de decisão e em planejamentos/implementações de suas ideias.

Consciência interpessoal: identificar as preocupações alheias e posicionar suas ideias para chamar a atenção quanto a elas.

Barganha: conquistar apoio oferecendo em troca favores ou recursos, fazendo concessões ou negociando um resultado mutuamente satisfatório.

Construção de relacionamento: dedicar tempo para conhecer a fundo cada indivíduo e manter comunicação amigável com todos para que estejam inclinados a ajudar com suas ideias no futuro.

Consciência organizacional: dar suporte às suas ideias por meio da identificação e utilização da ajuda de pessoas-chave que podem influenciar outras na organização.

Visão compartilhada: mostrar como suas ideias dão suporte aos grandes objetivos e valores organizacionais, ou recorrendo a princípios como a justiça, por exemplo.

Gestão de impacto: pensar cuidadosamente no modo mais interessante, marcante ou dramático da ordem de apresentação das ideias, visando conseguir o apoio das pessoas.

Persuasão lógica: utilizar argumentos lógicos, fatos e dados concretos para convencer os outros; usar conhecimento ou experiência para convencer os demais.

Coerção: usar ameaças, punições ou pressão para fazer com que os outros façam o que você quer.

Na Conexão IE, temos licença para aplicar o Assessment de Estratégias de Influência da Korn Ferry, identificando forças e oportunidades de desenvolvimento do indivíduo em cada uma dessas estratégias e auxiliando a aprimorar suas habilidades, tanto na aplicação quanto na resposta a cada uma delas.

Este artigo foi originalmente publicado no LinkedIn por Marcelo do Carmo Rodrigues, MSc e MA, cofundador da Conexão IE.

Leia o artigo original: https://www.linkedin.com/pulse/estrat%C3%A9gias-de-influ%C3%AAncia-marcelo-do-carmo-rodrigues-msc/ Continue a jornada: conheça o Assessment de Estratégias de Influência da Korn Ferry, oferecido pela Conexão IE.